Вход для пользователей

Логин
Пароль

Вчерашними знаниями влезть на рынок сегодня работать завтра!

В данной статье я не собираюсь затрагивать проблемы в охранных предприятиях, которые итак очевидны. Они уже настолько «забили» голову многим руководителям, что у некоторых возникает, иногда, желание просто зарыться с головой в песок.

Не стоит все-таки, не смотря на мнение одного из руководителей управления лицензионно-разрешительной работы, что охрана – это не бизнес, забывать о том, что охранное предприятие, это коммерческое предприятие в первую очередь и создавалось оно с целью извлечения прибыли.

Не нужно также забывать о том, что главным и основным для предприятия является мнение клиента! А расположение клиента и как результат, хорошую оплату своих услуг, нужно еще и заслужить.

Тем не менее, некоторые до сих пор пытаются с вчерашними знаниями влезть на рынок сегодня, чтобы работать завтра. Кто-то надеется на «дружбу» с правоохранительными органами в деле роста и стабильного процветания на рынке. Кто-то вообще никакого понятия не имеет о том, что есть стратегии, технологии и просто масса разной полезной информации, внедряя которую можно получить значительное преимущество на рынке.

И, хотя некоторые люди выезжают на семинары, слушают аудиокассеты, читают книги и «просветляются». Но потом все равно, кладут все это подальше на полку или хоронят в уголках своей памяти и работают по-прежнему, надеясь на связи и «братскую» помощь.

Все дело в том, что без практики полученные знания бесполезны! Конечно здорово, что кто-то все это узнал, но почему-то часто все услышанное должным образом не применяется.

Каковы причины такого легкомысленного подхода к настоящим информационным ценностям?

Во-первых, само по себе большинство людей лениво. Очень малый процент из них что-то делает на самом деле. С другой стороны, внедрение новых технологий и стратегий не так уж и сложно, более того, это практически не затратно (а если и затратно, то при минимальных вложениях), но требует больших личных усилий и времени. Однако нельзя же в бизнесе быть столь наивными!

"Волшебных таблеток" просто не бывает, нужно хоть что-то сделать, чтобы получить результат.

Вторая проблема состоит в том, что в малом и среднем бизнесе данную работу практически некому делегировать. Даже не потому, что как некоторые считают, что кроме них с этим больше никто не справится.

Зачастую делегирование наоборот ущербно по следующей причине: технологии выстраивания системы продаж, знания о том, как к вам приходит клиент и в какой точке взаимодействия вы с ним зарабатываете, не всегда доступны кому-то со стороны. Этими знаниями, на мой взгляд, должны обладать только владельцы предприятий. В противном случае вы рискуете тем, что однажды ключевой представитель персонала «выгребет» себе всех клиентов, переймет знания и со временем превратится в не очень дельного, но довольно неприятного (или «дешевого») конкурента.

Ниже я коснусь некоторых проблем, которые присутствуют практически в любом малом или среднем бизнесе, в том числе и в охранных предприятиях.

Нет необходимых стратегий, которые могут усиливать друг друга.

Это именно тот случай, когда 1+1 не равно 2, а равно всем 11!

Простейший пример: допустим, что одна стратегия направлена на работу с существующим клиентом, чтобы продавать ему услуг больше или поднять по цене, а другая – на привлечение заинтересованных заказчиков.

Если внедрить одну стратегию, получим «выхлоп» в 10% прибыли. Задействуем другую – по работе с существующим клиентом – будет еще 10%. А если применить две стратегии одновременно, полезный «выхлоп» может составить 30-50%!

Зачастую внедрение, двух-трех (и более) технологий дает уже очень хороший результат.

Нет системы постоянного привлечения клиентов.

Следующая проблема состоит в том, что нет, как такового, процесса Lead Generation (генерирования лидов, либо привлечения потенциальных клиентов).

Это пересекается с тем, что отсутствуют двухшаговые продажи, и отсутствует не только процесс, но и понимание, что нужна система, которая будет генерировать потенциальных клиентов.

Соответственно, также нет системы, которая будет этих людей обрабатывать. Проблема возникает вследствие того, что предприниматели не знают своих цифр и при этом хотят продать «в лоб».

Есть очень интересная и мощная стратегия, как совместное партнерство. Смысл ее в том, что если у вас нет своих клиентов, то вы их можете найти у не конкурирующего с вами партнера и предложить ему свои услуги по выигрышной технологии. Когда вы продадите ему эти услуги, то заработаете и вы, и партнер, и клиент.

Один раз наладив контакт с партнером, вы можете получить достаточное количество новых клиентов.

Мало кто знает свои цифры.

Да, человек знает, каков доход его компании, знает, сколько он откладывает из него на личное потребление… Но это не те цифры, которые влияют на процесс продаж! Подавляющее большинство людей не представляют, сколько они зарабатывают на каждом клиенте, на каждой услуге, на каждой группе услуг.

А сколько они тратят на рекламу, какой материальный результат эта реклама приносит? Нет отчетов и систем, которые отслеживали бы эффект каждой рекламной компании, каждого отданного текста или публикации. В итоге в неэффективную рекламу вкладывают крупные средства.

Как сказал один из руководителей на одном из семинаров, половина всей рекламы точно не работает, но я просто не знаю, какая.

Если отсечь ту половину рекламы, которая не работает, и вкладывать деньги в ту, которая работает, положительный результат не заставит себя долго ждать.

Зачастую люди не знают в своем бизнесе «то место», которое съедает большую часть доходов. Иногда «это место» можно продать либо оптимизировать и перестать терять доходы.

В «правильном» бизнесе «такое место» часто тоже присутствует, но оно служит для других целей.

В компаниях есть продукты, на которых они теряют деньги, но не отсекают их, потому что это часть процесса по генерации Leads (лидов, людей), то есть, по привлечению новых клиентов.

В малом бизнесе «это место» просто съедает деньги, и вы на этом не зарабатываете. Обычно это какой-нибудь проблемный клиент или проблемная услуга, которые не приносят дохода, но ими приходится заниматься.

Почему же  существует описанная мной проблема?

Из-за недостатка контроля, из-за слабо организованного менеджмента. Не зная цифр, принимать решения очень затруднительно.

Если вам доводилось общаться с представителями малого бизнеса, то вы знаете, по какому принципу там распределяются средства, например, на ту же рекламу: «Ну вот, столько-то прибыли получил, столько-то денег вложу в рекламу…» Иными словами, решение принимается не на основе того, сколько денег приносит реклама, а сколько человек заработал.

Это в корне неправильно! Имея точную информацию, какую сумму вы зарабатываете на каждом продукте, на каждой рекламной кампании, вы уже можете принимать решение, стоит ли вкладывать в эту рекламу больше или меньше.

Продажи «в лоб» или холодные звонки.

Все пытаются продать «в лоб». Пришел клиент, и мы прямолинейно пытаемся ему что-то продать. И чем больше при этом мы на него давим, чем больше сила действия, тем больше сила противодействия. Другой случай - обзваниваем все доступные контакты без надежды на заинтересованность людей, которые слышат вас в первый раз.

В современном бизнесе, выстраивая двухшаговые продажи (или продажи в два касания), вы можете зарабатывать в разы больше и в разы легче.

Итак, Вы пробуете набрать клиентов для пультовой охраны: за символическую плату прокладываете маршрут проезда ГБР мимо охраняемого объекта с целью «засветиться», показать что охрана на этом объекте есть. Таким образом можно самим сформировать свой целевой сектор рынка по принципу «не продавая, а обучая или показывая свою работу». Клиенты сами придут к вам после первого шага, а вторым шагом вы закроете продажу.

При продажах «в лоб» вы распыляете свои ресурсы на очень большой сегмент рынка. На 100% рынка вы тратите 100% внимания, усилий и ресурсов. В то же время только 30% рынка по-настоящему достойны этого в данный момент.

Ваш Web-сайт не работает на продажи.

Эта проблема особенно актуальна для малого бизнеса. Заключается она в том, что предприниматели очень мало внимания обращают на корпоративный сайт. Либо его вовсе нет, либо он сделан по принципу «сайт ради сайта», с ярким дизайном, броскими «фишками», но которые не служат своей главной цели - не приводят клиента в вашу компанию.

Сайт - это один из довольно мощных ресурсов, который может привлекать клиентов к вам, даже если у вас совсем небольшой город или небольшая компания.

Интернет сейчас очень интенсивно развивается не только в крупных городах, но и в городах области - и чем дальше, тем больше. С помощью одного сайта можно обеспечить себе довольно хороший поток клиентов.

Внедряйте сразу несколько эффективных моделей, и у вас один поток клиентов будет с двухшаговых продаж, другой - с клиентской базы, третий - за счет других технологий.

Важно использовать сайт по прямому назначению, то есть выкладывать на нем то, что мотивирует на покупку.

Зачастую происходит наоборот.

И на ресурсе обязательно должны быть налажены двухшаговые продажи. Нельзя продавать с него «в лоб». Лучше получить благодаря сайту только контакты заинтересованного потенциального клиента, а потом «обработать» его в оффлайне (почта, телефон, факс, встреча).

Многие до сих пор не понимают, что интернет, е-mail, вообще весь web - это еще одно медиа, такое же, как телевизор, радио и все остальное.

Но в самом Интернете денег нет, деньги делаются на конвертации онлайн посетителей в оффлайн.

Вместо того, чтобы работать «В» своем бизнесе, необходимо работать «Над» своим бизнесом.

Большинство владельцев своих предприятий вместо того, чтобы работать «НАД» своим бизнесом, работают «В» своем бизнесе. Они крутятся, как белка в колесе, и весь парадокс состоит в том, что чем больше они вот так крутятся, тем больше, конечно, приходит клиентов, но увеличиваются объемы работы – а времени в сутках остается по-прежнему только 24 часа.

Время – ресурс ограниченный, и ресурс организма тоже. Чем больше растет бизнес, тем больше усугубляются не устраненные в нем вовремя проблемы. Вы не должны забывать, что нужен отдых, и бизнес не должен превалировать над свободным временем.

Бизнес ради бизнеса – это не то, что необходимо. Бизнес ради поставленных целей – вот более правильный подход! В итоге, когда руководитель начинает работать по 16-18 часов в сутки, на определенном этапе организм не выдерживает, рушится здоровье, и человек отправляется в «добровольно-принудительный» отпуск. С этим ничего не поделать, поэтому нужно заранее выстраивать процесс так, чтобы вы, как менеджер, своими руками практически ничего не делали.

У владельца бизнеса нет жгучего желания менять хоть что-либо к лучшему.

Человек попросту по своей природе не очень любит что-то делать сегодня, чтобы получить результат завтра. Всем хочется, чтобы эффект был прямо сейчас. Но многие маркетинговые стратегии дают его не мгновенно, а по нарастающей, начиная с дня начала работы!

Сначала это может быть один клиент в месяц, потом – 2, 3 клиента в месяц и далее по нарастающей.

Результат применения стратегий вырастает не линейно, а чем больше владельцы работают, чем мощнее они действуют, тем он значительнее. Все привыкли к определенному заработку – 30-50-100 тысяч рублей в месяц - меня все устраивает, и дальше я не хочу. Не хочется напрягать себя, что-либо делать, чтобы повысить свой доход, и пусть оно будет так, как получится...

В таком болоте бездействия крутятся очень многие, быстро достигнув предела в бизнесе и не зная, как перейти на новый уровень.

Александр Биксандаев

10.12.2008

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность оставлять комментарии.
СКОПИРОВАТЬ В БУФЕР