Вход для пользователей

Логин
Пароль

Как поднять оборот компании?

С ценой за услуги происходит вот что. Я в статье «А нужны ли «майоры» на рынке?» вскользь уже упоминал о том, что если Вы делаете то же самое, что и 500 предприятий в Вашем регионе, то цену за услуги поднимать становится все труднее и труднее. Всегда найдется тот, кто готов делать ту же работу, но за меньшие деньги. И не всегда он сделает эту работу хуже, чем Вы. И обращаться к голосу разума Вашего клиента, дескать, он же не платит налоги??? Помилуйте! Это бесполезно, ведь Вы и сами чьи-то клиенты.

Так вот, я уже кому-то объяснял, что нет проблем придумать, что можно еще сделать для клиента, сверх суммы, оговоренной в контракте. И не всегда это будет приводить к большим затратам с Вашей стороны. Тем более что оказать некоторые услуги, но за Ваши возможности могут Ваши же клиенты (другие), которых Вы охраняете.

И вот когда у Вас будет перечень услуг сверх суммы, оговоренной в договоре, и клиент об этом знает, можно разговаривать и о повышении цены за услуги. То есть, есть предложение об оказании стандартной услуги как у всех, но бонусом к ней идут еще те, которые другие оказать не могут.

Следующий момент, гораздо большую отдачу можно получить, если Вы сможете предложить своим клиентам 2 вида услуг: это frontend (фронтенд) и backend (бэкенд, здесь и далее буду обзывать русским буквами). Так вот фронтендом обычно привлекается клиент. Это, как правило, недорогой продукт или услуга, ради которой клиент приходит именно к Вам.

Бэкенд, это то, на чем действительно зарабатываются деньги. Очень важный момент! Фронтенд очень легко копируется, он виден всем. Вот почему предприятия, у которых основной источник дохода является фронтендом, не могут поднять цену за свою услугу. Вас скопировали уже давно и довольно «успешно»!

«Успешно» в смысле, им денег на кофе хватает, а Вам с Вашими амбициозными целями, сделать рынок более развитым, не хватает даже на воду, так как кружки у Вас разные.

В результате в ход идут всевозможные виды административного воздействия, потому что иных способов что-то сделать никто попросту не видит.

Бэкенд, это то, на чем действительно зарабатываются хорошие деньги. И самое главное, его явно не видно Вашим конкурентам.

У Вас должно быть Ваше уникальное торговое предложение (УТП). То есть то, что есть у Вас, но нет у конкурентов. Например, почему цена за услуги в учебном центре подготовки охранников стала снижаться? Да потому, что данную услугу очень легко скопировать, она как раз и является фронтендом. А вы знаете, сколько стоит подготовка сотрудника личной охраны? В среднем около $1,5 тыс., что в свою очередь может являться бэкендом. Так как, чтобы обучать телохранителей надо сильно постараться.

Для охранных предприятий тревожная кнопка может быть лишь поводом для входа к клиенту, а все остальное, например, сопровождение денежных средств, личная охрана руководства предприятия и т.д. тем, на чем можно зарабатывать нормальные деньги. Ну и так далее…

И в заключении, еще раз хочу подчеркнуть: работайте для клиента, ради клиента, помогайте Вашим клиентам. И ни в коем случае не делайте так, чтобы клиентов кто-то принуждал работать с Вами. Так как более очевидную «пятую колонну» в череде Ваших успехов Вы больше ни в чьем лице не приобретете.

Александр  Биксандаев.

11.12.2008

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность оставлять комментарии.
СКОПИРОВАТЬ В БУФЕР