Вход для пользователей

Логин
Пароль

Формула увеличения прибыли!

Возможно, вы удивитесь, если узнаете, что в спорте простое измерение результатов спортсмена может обеспечить 20% прироста эффективности.

Поэтому, важно уяснить простую истину: как можно больше и как можно чаще измерять все показатели бизнеса. Ведь, все что вы не измеряете, невозможно проконтролировать.

А раз невозможно проконтролировать, значит, процессы будут стихийными и неуправляемыми, и зависеть будут от различных случайных факторов.
А значит, деньги в организации то будут, то не будут. И влиять на это процесс конкретно и целенаправленно вы никак не сможете.

В прошлом письме мы с вами разбирали формулу продаж:

Объем продаж = Количество потенциальных клиентов * Коэффициент конверсии * Среднюю сумму договора * Коэффициент транзакции.

V пр. = Leads * К кон. * S дог. * N тр.

В этой формуле не хватает одной очень важной вещи. Вернее, эту формулу стоит расширить.
Дело в том, что больше всего предпринимателей интересует именно прибыль, а не объем продаж. Хотя оба значения находятся в пропорциональной зависимости.

Итак, как нам вычислить прибыль?

А прибыль считается следующим образом:

Прибыль = Объем продаж * Маржа,

Где Моржа – это разница между ценой услуги и ее себестоимостью в процентном соотношении.

Пр. = М*Vпр.

Таким образом, мы получаем формулу: Пр.=М * Leads * К кон. * S дог. * N тр.

Первое с чего проще всего начинать это работать над моржой. Потому что этот коэффициент на прямую влияет на прибыль. Остальные коэффициенты влияют, уже косвенно.

Работа с моржой самый быстрый и дешевый способ, увеличить прибыль. Потому, что как правило, он практически не требует никаких дополнительных вложений.

Как вы думаете, какой самый простой способ увеличить маржу?

Правильно, поднять цены. Вы мне, скорее всего, начнете возражать: «Как я смогу поднять цены? От меня же все клиенты сбегут к конкурентам».

Спешу вас успокоить. Не сбегут. Точнее не все.

Давайте для наглядности посмотрим на формулу прибыли и с ней поработаем.
Допустим,  вы решили поднять цену за ваши услуги на 10%, то есть S договора (или величина средней продажи) у вас стала на 10% выше, то есть 1,1.
Представим, что 10% клиентов от вас решило уйти, то есть LG (Leads) = - 10%.
Коэффициенты транзакции N и конверсии К оставим неизменными.

Как вы думаете, если от вас уйдет 10% клиентов, а 90% оставшихся будут платить на 10% больше, расходы у вас уменьшатся?

Скорее всего, да. Значит, маржа увеличиться не на 10%, а немного больше, а иногда даже и намного больше.

При этом «отваливаются», как правило, самые проблемные клиенты, которые ищут самую низкую цену. Чем меньше денег у клиента, тем больше он создает проблем.

Для того, чтобы это лучше понять, давайте поговорим о том, какие клиенты бывают.

Итак, клиенты делятся на 3 типа:
1. Те, для кого главное – это цена. Для этих клиентов важно не качество, для них главное получить все по самой низкой цене. Это самые проблемные клиенты, потому что, не смотря на то, что в выборе они руководствуются идеей экономии, тем не менее, даже если вы их взяли под охрану, они постоянно говорят о низком качестве охранных услуг и каждый раз намекают на то, что уйдут к вашим конкурентам.

Такие клиенты обычно составляют 10-15%, в кризисе эта цифра может быть чуть выше.
Работать с ними или не работать, решать вам. Но я бы рекомендовал держать всегда под рукой рекламу ваших конкурентов из какой-нибудь газеты и в случае возникновения данного вопроса тут же предоставлять им этот список.

А еще лучше, запартнериться с двумя или тремя предприятиями и «сливать» этих клиентов им, за процент от сделки. Как правило, сумма здесь платиться единоразово в размере от 10 до 100% от суммы договора.

Если у вас «дешевых» клиентов больше половины – можно говорить о том, что у вас проблемы с ценообразованием. Это значит, что вам нужно поднимать цены.

2. Профессиональные клиенты – это те, кто ищет лучшее соотношение цена-качество. Безусловно, они буду выбирать между предприятиями. Но они ищут максимум выгоды для себя. Таких клиентов привлекает результат. Но для них нужно что-то давать помимо основной услуги.

Это могут быть гарантии, причем подтвержденные. Это могут быть различные подарки или бонусы, причем не имеющие отношение к вашим услугам. И здесь важно определить, что лучше всего привлечет ваших клиентов.

3. Это те клиенты, которым нужно решить проблему срочно, и деньги для них вопрос второго плана. Типичный пример – гражданско-правовые конфликты. Почему некоторые предприятия на них велись, не смотря на проблемы с законом?

Потому что здесь клиент платил хорошие деньги за решение своей проблемы, которая для него была важнее, чем деньги.

Плюс, как правило, у них денег больше, чем времени.
То есть для этих людей самое важное – это результат, причем гарантированный, и скорость выполнения услуги.

Теперь собственно о ценах. Так какая должна быть цена на ваши услуги?

Продолжение следует...

19.05.2009

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность оставлять комментарии.