Вход для пользователей

Логин
Пароль

Выстраивание правильной системы продаж!

Если вы находитесь на рынке уже давно, значит так или иначе вы занимаетесь продвижением своих услуг, а иначе вас бы уже не было. Но, просто находиться и доживать остатки своих дней – это одно, а двигаться вперед, увеличивая количество объектов, количество клиентов, количество денег – это совершенно другое.

Безусловно, вам в вашем движении вперед помогают ваши люди. И хорошо если они понимают, что они делают и как они это делают. А если нет?

Рассмотрим классическую схему отдела продаж. Как правило, в традиционном исполнении здесь имеется начальник отдела продаж и возможно ряд менеджеров, которые пытаются делать холодные звонки, назначать встречи, заключать договоры и получать свои проценты, которые бывают либо не справедливо большими с одной стороны, либо несправедливо маленькими – с другой.

В принципе структура понятна, ничего в ней сложного нет. Остается только постоянно набирать необходимых людей, обучать, нарезать участок работы и требовать результатов. Однако… в данной схеме есть ряд узких мест.

Каких именно?

Давайте рассмотрим, с какими проблемами приходится сталкиваться при классической системе продаж.

Первая и ключевая проблема в построение отделов продаж это то, что найти хороших менеджеров по продажам действительно очень сложно. Конечно, они где-то есть. Но почему-то найти их, все равно, что найти иголку в стогу сена.

Следующий момент. Вы платите ему несоизмеримо большие деньги. В некоторых организациях рядовой менеджер по продажам получает гораздо больше наемного руководителя. Что не может не вызывать вопросы со стороны остальных членов вашей команды: «А почему ему платят больше чем мне?» Безусловно, это справедливо, тем более когда есть результат. А если его нет или он не тот?

Далее, хороший менеджер по продажам, как правило, со временем превращается в «звезду», причем он отлично понимает, что он «звезда». Такая «звезданутость» приводит со временем к неадекватным действиям со стороны тех, кого мы так назвали.

Хороший менеджер отлично понимает, что он может в любой момент уйти и достаточно быстро найти очень хорошую работу, тем более в той нише, где он чувствует себя как рыба в воде.

Если его амбиции достаточно велики, то он может запросто открыть свой бизнес. Конечно, открыть и тем более развить быстро он не сможет, но конкуренцию составит однозначно.

Если менеджер по продажам уходит, причем не важно, как вы с ним распрощались, то забирает с собой львиную долю вашей клиентской базы. И многие это на себе уже ощутили. Причем кое-кто не один раз!

Вся очень важная  информация, начиная от поиска клиентов и кончая их сопровождением, повторными продажами и т.д. у него есть в полном объеме. Самая дорогая информация – это информация о клиентах. Так как на хорошей клиентской базе можно жить очень хорошо достаточно долгий срок. На Западе, на базе клиентов в 2000 человек, некоторые умудряются зарабатывать до 1 $ млн. в год и это не предел.

Следующее «узкое место» в классической схеме – это то, чем занимается менеджер по продажам.
Как правило, хороший продажник быстро находит какое-то количество клиентов и если его амбиции не велики или система расчета заработной платы построена неправильно, то дальше он уже просто сидит и кормиться с процентов от тех объектов или клиентов, которых он уже завел.

А зачем делать что-то еще, если денег, которые ему поступают, итак хватает?

Не хватает, скажите вы… Но это вам не хватает. А ему при том уровне головной боли, которое все это за собой несет, становится гораздо интереснее заниматься собой, чем вашим предприятием.

И еще, одна из самых важных и затратных проблем состоит в том, что продажников надо постоянно и много обучать! Потому как работа в продажах очень сложная и весьма стрессовая и люди очень быстро перегорают. И через 2-3 месяцев после очередного тренинга результаты начинают очень быстро снижаться
.
Даже если вы их хорошо и качественно обучаете, то из 10 человек, которых вы обучили  в лучшем случае 2 человека становятся нормальными продажниками, которые уже через три четыре месяца норовят от вас «свинтить» туда, где им предложат более выгодные условия.

Есть альтернативный вариант системы продаж, в которой:
Во-первых, если у вас уходит человек, ответственный за генерацию клиентов LG (Lead Generation), то вы просто берете нового, даете ему шаблоны по которым работал предыдущий, самостоятельно и очень быстро его обучаете и бизнес продолжает работать дальше. Ничего не падает, не рушится и не проваливается.

Во-вторых, при данной системе практически исключен увод клиентской базы, потому что каждый из менеджеров с ней не работает постоянно.

Далее, самое интересное, что сами продажники то же любят эту систему. Потому что отрезается для каждого из них до 80% не нужной, нудной и противной работы, которую они и так не очень любят делать.

После 3-6 месяцев работы в такой системе у продажников начинают «атрофироваться» навыки работы в классической системе продаж и им уже становится гораздо сложнее найти новую работу. Потому что если они решат уйти от вас в какую-то другую компанию, тоже продажником, то им опять придется работать в классической системе продаж и опять придется заниматься той работой, которая им не очень нравиться.

У них резко повышается КПД и увеличивается процент закрытых сделок, соответственно они начинают зарабатывать больше денег, что хорошо и для вас.

И последнее, если у вас уходит продажник из отдела конвертации LC (Lead Conversion), то вы достаточно быстро выращиваете нового, которого берете из отдела LG, что гораздо эффективнее, чем брать человека со стороны.

И это еще не полный перечень преимуществ, той системы продаж, которую мы будет с вами разбирать на семинаре «Выстраивание правильной системы продаж в охранном предприятии».

Напоминаю, что более полную информацию по предстоящему семинару вы можете узнать вот здесь… http://alt74.ru/sistemaprodazh/

28.05.2009

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность оставлять комментарии.