Вход для пользователей

Логин
Пароль

Сколько раз нужно касаться клиентов?

Рассмотрим вариант, если клиент у Вас новый.

Большинство компаний, даже если у них есть система продаж, поступают следующим образом – посылают клиенту 3 письма (e-mail, факс). И если ответа или решения о покупке нет, о нем забывают.

Тоже самое происходит с продажами по телефону, когда компания ограничивается 2-3 звонками клиенту.

Однако есть определенная технология, которая позволяет решить данную проблему. Ее суть заключается в том, что пик продаж приходится на 7-8 касание клиента вашим предложением.

То есть, если вы напомните о своем предложении потенциальному клиенту всего 2-3-4 раза, отдача будет значительно ниже, чем если вы сделаете это 7 или более раз.

Например, вы приходите к клиенту и предлагаете ему свои услуги. При этом вас исправно слушают, даже местами соглашаются. Но услугу вашу не покупают и к вам под охрану не становятся.

Почему?

Потому что данная проблема клиента интересует в принципе. И он к ней серьезно не относится. Но проблема может усилиться или возникнуть еще раз.

Было бы здорово, если бы в этот момент он вспомнил о вас!

Или, вы обнаруживаете, что клиент, который когда-то говорил, что был бы не против заключить с вами договор на охрану, вдруг заключает договор с одним из ваших конкурентов.

Почему, ведь он же когда-то договаривался с вами?

Потому, что в момент возникновения его проблемы вас рядом не оказалось!

А вот и третий момент, у клиента есть проблема, она довольно серьезная, и он действительно хочет заключить договор на охрану, причем сделать это готов прямо сейчас.

Но обнаруживается, что у него сейчас попросту нет денег, чтобы заплатить за охрану. Ведь бесплатно его охранять никто не будет, даже в долг, тем более в кризисе!

Тогда он принимает решение, отложит заключение договора ненадолго, решить вопрос с финансами и…

Очень важно, чтобы в тот момент, когда клиент сможет себе это позволить, вы оказались рядом!

Итак, в чем причина, почему происходит то, что перечислено выше?

Дело в том, что человек или компания, а в компании тоже человек, принимает решение о покупке в том, случае, если у него совпадает три важных фактора:

1. У него есть проблема, и он хотел бы решить эту проблему или получить какую-то эмоцию.

2. У него есть деньги на решение этой проблемы.

3. И он хотел бы решить данную проблему прямо сейчас.

Если хотя бы один из перечисленных факторов не совпадает, клиент у вас услугу не купит.

Что нужно для этого сделать?

Вы должны выстроить систему касаний клиента. Причем касания лучше делать разносторонними способами: e-mail, почта, факс, телефонный звонок, открытка и т. д. и их должно быть не менее 7! Иначе…

Иначе вы будете терять значительную часть в продажах ваших услуг.

Александр Биксандаев

19.06.2009

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность оставлять комментарии.