Вход для пользователей

Логин
Пароль

Как отстроиться от конкурентов?

Кризис пока не ослабил свою мертвую хватку, клиенты становятся все более придирчивым и экономными, соответственно тех, кто без проблем до этого мог позволить себе любую услугу за любые деньги становится все меньше.

Но, хочу вас обрадовать... таких клиентов не так много. По прежнему есть клиенты, которым нужно хорошее качество по приемлемой цене.

Но как показать это качество? Ведь качество это величина абстрактная.

Одним из способов отстраивания от конкурентов в однотипном рынке - это цена. Причем не низкая цена, снижение которой ни к чему не приводит. Так как теряется значительная прибыль, отсюда, у вас работает низко квалифицированный персонал и самое главное, за такую цены вы получаете себе клиентов, которые приносят гораздо больше головных болей, чем денег.

Мы все являемся покупателями тех или иных продуктов или услуг. Возьмем, к примеру парикмахерскую. Есть среди них просто парикмахерские, а есть салоны красоты. Но там где цена за подстрижку копейки, в коридоре сидит очередь из ждущих клиентов, которые не довольны тем, что они ждут, от сотрудниц, заваленных работой за небольшие деньги и падающих от усталости, внимание к вашей персоне ждать не приходится, я уже не говорю про улыбку в вашу сторону.

Либо салон, где цена может быть выше, но... Внимания к вам больше, само помещение чище, а персонал с удовольствием с вами пообщается, и даже, если придется немного подождать, вам предложат почитать журналы, посмотреть телевизор, попить кофе или чай.

Дело в том, что когда человек начинает торговаться по цене, зачастую он уже готов купить у вас услугу по той цене, которую вы предлагаете. А торгуется просто потому, что так принято! и даже если вы будете продавать услугу третьей категории клиентов, про которых мы с вами уже говорили и которым гораздо важнее результат, чем деньги, они все равно с вами поторгуются, хотя в мыслях вашу услугу давно уже купили.

Итак, для того чтобы отстроится от конкурентов, у вас цена должна быть минимум на 15% выше! Безусловно - это отсеет от вас халявщиков, которым чтобы понять, чем отличается хорошее охранное предприятие от плохого, необходимо со вторыми поработать.

Вы наверняка уже встречались с клиентами, которые приходили к вам от ваших конкурентов, несмотря на то, что цена у вас была выше. Почему? Потому что они на собственной шкуре испытали, что дешево - это далеко не качественно.

Плюс, если ваши продажники из отдела Lead Conversion обладают навыками Negotiation, они смогут ваших клиентов отжать по цене, и на вопрос: "А почему у вас дороже, чем у ваших конкурентов?" спокойно ответить "Потому что у нас качество!!!" И в данном контексте - это будет абсолютно уместно.

Согласитесь, говорить клиенту о качестве при цене физ. охраны 40 руб. по меньшей мере, глупо и не тактично. Ведь клиент - это тоже предприниматель и среднюю цену охранных услуг на рынке знает не хуже вашего.

И еще важный момент, который упускают многие при ценообразовании - это ценность вашей услуги в глазах клиента.

Чтобы клиент, к примеру, покупая у вас услуги охраны за 1500 руб. в месяц, вместо среднерыночной 1000 руб. думал, что стоит все это 2500 руб., и что он не только получил спокойствие и безопасность, но и еще значительную экономию финансовых средств, плюс к сигнализации и работе ГБР: кнопку тревожки, радиобрелок, видеоглазок, SMS уведомление и определение местонахождения своего ребенка!

Александр Биксандаев

23.06.2009

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность оставлять комментарии.