Вход для пользователей

Логин
Пароль

Как лучше всего входить к клиенту?

В прошлой статье я дал небольшую методику написания продающих текстов: коммерческих предложений, отчетов, сообщений, sales letters.

В продолжении этой темы хочу вам дать несколько рекомендаций.

Есть интересная схема для вхождения к клиенту. Эту схему я более детально объяснял в последних кастах тренинга по копирайтингу.

Вкратце поясню...

Когда вы или ваш менеджер идете по "холодной" базе, по принципу: "шел шел по улице, увидел вывеску - зашел и после начал толкать коммерческое предложение", как правило вы наталкиваетесь на то, что охранные услуги никому не нужны. Даже если вы видите явные провалы в безопасности данного объекта.

То же самое происходит с обзвоном. Когда вы звоните и спрашиваете: "Вас интересуют вопросы охраны или безопасности вашего предприятия". 99% отвечают "Нет". Что в принципе закономерно.

Как можно поправить?

До того, как зайти на объект, вы приходите и смотрите, или спрашиваете, какие типичные проблемы есть у данного клиента или у этого объекта. Если вы будет нишеваться по клиентам или их сегментировать, вы поймете, что у определенной категории клиентов, есть почти однотипные проблемы. В будущем будет уже легче.

Вам необходимо выделить 5-10 ключевых проблем. Желательно ближе к теме охраны, но не обязательно. Нехватка свободного времени, отсутствие внимания своей семье, невозможность заняться любимым делом - это тоже проблема.

Описываете их в специальном сообщении или мини-книге, можно назвать это отчетом или руководством. Далее пишете sales letter (продающее письмо) на бумаге, вкладываете это письмо в конверт и отдельно запечатываете.

После этого, звоните на этот объект, говорите о том, что вы знакомы с подобного рода объектами, знаете, с чем сталкиваются собственники этих объектов (с какими проблемами) и что вы эти вопросы неоднократно решали или помогали решить.

Затем говорите о том, что у вас уже есть небольшое руководство, в котором эти проблемы описаны и есть варианты их решения, и что вы хотели бы его передать руководителю, причем абсолютно БЕСПЛАТНО.

Ваша задача - получить первую встречу или получить контакт или адрес, по которому вы могли бы отправить или привезти данное руководство. То есть при первом контакте вы ничего не продаете, и ни о каких ваших услугах даже не заикаетесь.

Таким образом, вы уже идете не к "холодному" клиенту, а к тому, который о вас уже что-то знает. Причем ваше метосообщение - не продажа охранной услуги, а желание помочь.

Далее у вас два варианта развития событий:
1. вам надо будет отправить ваш отчет или руководство по почте или привезти и оставить.
2. вы подъедете и лично передадите в руки ваш "пакет", соответственно у вас будет время пообщаться с клиентом.

Второй вариант более предпочтительный. Но и при этом варианте сразу охранные услуги мы тоже не продаем

О том:
Что должно входить в ваше руководство?
К чему оно должно подводить?
А также для чего необходим sales letter (продающий текст) в конверте и что там необходимо на самом деле продавать?
Я напишу в следующем выпуске нашего журнала.

Продолжение следует...

16.11.2009

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность оставлять комментарии.