Вход для пользователей

Логин
Пароль

Что должно быть в бесплатном отчете?

В прошлой статье я начал рассказывать о схеме вхождения к клиенту.

Во-первых, надо в начале определиться, кому вы продате. Есть два варианта, когда вы работате по схеме b2b (Business to business), то есть продаете свои услуги другому бизнесу или по схеме b2c (Business to clients), когда продаете свои услуги клиентам.

В чем же здесь отличия?

И там и там вопрос доверия, и там и там вопрос выгоды для клиента, и там и там вопрос положительных эмоций для него.

Но! Решаются эти вопросы немножко по-разному.

Если услуга, которую вы предлагаете, достаточно дорогая или вы продаете ее другим бизнесам, то здесь лучше всего работают бесплатные отчеты. Для бизнеса важную роль играют именно результаты. Причем, если вашим клиентам продает к примеру торговое оборудование, то им будут говорить, сколько денег ваши клиенты могут заработать дополнительно, используя это оборудование. С этим все понятно.

С охранными услугами нужно идти от обратного. Необходимо показать клиенту сколько он может потерять, если не воспользуется вашей услугой.

И дальше уже сравнивать вашу цену за услуги с суммой потенциально возможных потерь. И чем больше эта разница тем лучше. То есть не потерял = заработал. Это как раз тот пример, когда вы начинаете сравнивать яблоки с апельсинами.

Сгущайте немного краски и приводите примеры тех, кто не воспользовался услугой и потерял. Лучше приводить конкретные цифры. Хорошо если бы у вас была статистика по кражам и так далее, если это например магазин.

Дело в том, что вы имеете дело с предпринимателями. Цифры их впечатляют гораздо лучше. Не один нормальный предприниматель не будет отказываться от очевидной выгоды, которую вы предлагаете.

Приводите примеры клиентам сколько они будут экономить используя вашу услугу. Докажите им именно экономию в случае "если".

Они могут отвечать, что у них все застраховано. Но страховка выплачивается по цене закупки, а не по цене розницы. Об этом многие руководители не задумываются пока реально не столкнутся с выплатами по страховке.

Они могут отвечать, что работают с другим предприятием или охраняются милицией. И здесь тоже лучше всего аргументировать в контексте выгоды именно  с вашим предприятием. Но только не поливания "грязью" ваших конкурентов, что происходит очень часто.

Все это должно входит в ваше бесплатное руководство или отчет. Бесплатный отчет – это документ, обычно объемом несколько страниц, который показывает вашим клиентам, что надо сделать, чтобы решить их проблему.

Для Ваших клиентов этот отчет не будет стоить ничего!
Для вас - практически ничего :)

Формула написание отчетов достаточно проста:
- описание проблемы ->
- описание того, к чему может привести не решение данной проблемы ->
- покажите, что решение проблемы существует в принципе ->
- дайте несколько простых способов решения данной проблемы (дайте вариант того, что они могут применить прямо сейчас и тут же получить результат - это работает намного лучше) ->
- далее обычная формула ОДП, то есть предложение (offer) - ограничение повремени (deadline) - призыв к действию.

Очень хорошо работает реальный пример, описанный на конкретном клиенте. Причем название указывать необязательно - это вопрос конфиденциальности. Описывать лучше по датам, что было на входе, что было после месяца охраны, через полгода и что теперь.

Будет здорово, если вы все это сделаете с графиками. Этот способ очень хорошо работает в консалтинге ритейла. Когда руководитель, если он не дурак, отлично видет выгоду, которую он получит. Здесь это тоже работает прекрасно.

Если клиент крупный или вы хотите создавать маркетинговые схемы не отчуждаемые или такие, чтобы не могли повторить ваши конкуренты, то лучше в бесплатном отчете ничего не продавать. До реальной продажи вам надо выстраивать несколько шагов. Тогда, если вас будут пытаться копировать, будет понятен первый шаг. но не понятно, что делать дальше.

Дальше можно сделать призыв к действию, если он хочет узнать более подробно о решении проблемы более выгодным для него способом, почитать ваш sales letter, который находится у вас в запечатанном конверте.

Но, об этом в следующий раз.

Продолжение следует...

17.11.2009

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность оставлять комментарии.