Вход для пользователей

Логин
Пароль

Как не «сливать» клиентов на этапе возражений?

Мы знаем, что есть пять основных шагов продаж. И нет наиболее или наименее важных этапов, но больше всего вопросов и сложностей у продавцов возникает с возражениями. И это не удивительно, ведь именно на этом этапе атмосфера наиболее напряжена. И это напряжение нужно нейтрализовать. Обязательно. Иначе, никакой продажи не будет.

Вот такой алгоритм нейтрализации возражений предлагает нам на одном из своих семинаров Майкл Бэнг, бизнес-тренер по продажам с мировым именем:

1. В первую очередь, необходимо ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ, прояснить в чем он, покупатель, видит проблему.

2. Далее очень ВАЖНО СЛУШАТЬ. На этом этапе мы не «пичкаем» клиента своей информацией, мы «освобождаем место в его разуме»

3. Мы ДАЕМ ПОДТВЕРЖДЕНИЕ тому, ЧТО УСЛЫШАЛИ. НО! Мы НЕ СОГЛАШАЕМСЯ с возражением, а к примеру, говорим: «Я понимаю Вас!» Мы можем даже сказать: «Будь я на Вашем месте, я наверняка думал/думала бы также».

Этот простой прием помогает нам снять напряжение с клиента и дальше разговор станет уже более комфортным. И ни в коем случае не рекомендуется употреблять «НО». Это междометие изначально обозначает противопоставление или противоречие, что ничего приятного обычно не несет и вызывает конфликт. Пример правильной фразы: «Я понимаю Вас, давайте посмотрим на это»

4. Вот теперь можно рассказывать о том, как мы это видим и отвечаем непосредственно на возражение

5. На следующем этапе обязательно спрашиваем мнение клиента, что он сейчас думает, изменилось ли его мнение. Если возражения остались, мы снова возвращаемся к вопросам. И продолжаем до тех пор, пока не приходим с клиентом к согласию.

Важно понимать, что этот алгоритм, это не волшебная таблетка и чтобы он сработал, клиент должен быть квалифицирован по трем критериям:

1. Сформированная потребность

2. Финансово для него это возможно

3. Пришло время комфортное для покупки

15.09.2015

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность оставлять комментарии.