Вход для пользователей

Логин
Пароль

Статья: Заповеди малозатратного маркетинга: ПОСМОТРИ НА РЫНОК

Чем щеголяют талмуды с грозными названиями типа «Маркетинг» или «Маркетинговое управление»? Часто не всегда понятными для нас, обычных смертных, аббревиатурами

PEST /STEP, SWOT, QUEST…

Мы столкнулись с тем, что в российских компаниях редко используют все эти сложные и до предела теоретизированные методики. Разве, что SWOT, да и то в упрощенном варианте…

Поэтому предлагаем подходить к вопросу следующим образом.
Есть пара достаточно простых вещей, которые позволят вам иметь достаточное представление о вашем рынке, по крайней мере, на начальном этапе. Именно эти штуки используем мы, когда занимаемся изучением наших консалтинговых клиентов или выводим на рынок какие-то новые свои продукты. Дальше ваши знания в отношении рынка будут обрастать новыми слоями, и высами будете определять, в каком направлении двигаться.

Позвольте объяснить.


Самое первое, что следует вам понять — это состояние экономики вашего региона. Мы это делаем, оценивая такую рыночную триаду:

  • состояние медийного рынка,
  • положение дел на финансовом рынке и
  • ситуация на рынке коммерческой недвижимости.


Эти 3 рынка показывают совокупное состояние экономики в вашем регионе, высвечивает тренды на ближайшее время и позволяют понять, что будет, в том числе и с вашим рынком.

Второе, на что разумно взглянуть — состояние смежных / связанных рынков. Здесь стоит ответить на вопрос, как чувствуют себя ваши поставщики, клиенты и компании, обслуживающие тех же клиентов, что и вы. Нередко бывает так, что отрасль растет за счет того, что связанный рынок пошел вверх.

Вот примеры связанных рынков:

  • автосервисы и дилеры, продающие новые машины, либо те же автосервисы и автомобильные рынки, сбывающие подержанные;
  • рестораны связаны с кинотеатрами — многие люди идут ужинать, а потом в кино;
  • вторичный рынок всегда связан с первичным (например, цены на вторичное жилье определенным образом увязаны с темпами ввода новых жилых площадей, а цены на коммерческую недвижимость с активностью девелоперов).


Также важно состояние рынка ваших поставщиков и клиентов. Если вы, в отличие от ваших прямых конкурентов, получаете часть ингредиентов на вашу продукцию у местного дилера какого-нибудь заграничного поставщика, как 2 х 2 понятно, что цена вашего продукта будет варьировать в зависимости от курса $ или €. И это будет менять ваше положение на рынке.

С другой стороны, работая в B2B, вам придется столкнуться с возможными провалами в отрасли ваших клиентов. Например, рынок консалтинга для рекламных агентств напрямую зависит от цикличности рынка рекламы. И продажи на этом рынке падают также, как и на рынке рекламы. Напротив, взлет рынка рекламы (или иного другого) побуждает бурный рост консалтинговой отрасли.

Как все это сделать? Очень просто.
Надо составить список поставщиков, которые влияют на ваши конечные цены (начать можно с поставщика электроэнергии, а в конечном итоге, сконцентрироваться на самых весомых затратах), список ваших наиболее критичных клиентов, и, наконец, список смежных отраслей. Теперь у вас есть 3 чек-листа, которые надо лишь периодически мониторить.

Это второе. А третье…


Третья область, в отношении которой следует внести ясность — это отраслевая конкуренция. Ясен перец, что в фокусе внимания (читай «под прицелом») всегда будут ваши прямые конкуренты из вашей же отрасли. И здесь разумно посмотреть, какие позиции они занимают (редко понятно, какова их доля рынка, но прикинуть же можно, верно?), понять, какую рекламу они делают (в каком количестве, на каких носителях и с каким мессаджем).

Наконец, важно выяснить почему именно они это делают и какой эффект получают. Сосчитать количество рекламных модулей в газетах и сумму времени на ТВ и радио не так сложно. И это стоит сделать.

Также стоит понять, как воспринимают конкурентов (и вас на их фоне) ваши общие клиенты. Это позволит понять их и ваше позиционирование. Конечно, недостаточно собрать информацию по тактико-техническим характеристикам только ваших прямых конкурентов.
Такие же ТТХ стоит увидеть и у ваших альтернативных конкурентов.

Альтернативным конкурентом для автодилера является авторынок и автосервис. Потому что клиент может вместо того, чтобы покупать новую машину, обменять ее на такую же подержанную, но другой марки, или просто провести капитальный ремонт своей колымаги. И тогда автодилер его потеряет как клиента.

Матрица, которую вы видите ниже, показывает весь спектр альтернативной конкуренции, принимающей, если верить матрице, даже немного причудливый характер (это про квадрант «Неявные конкуренты»).

Точно не стоит распылять свое внимание на «Неявных конкурентов». Конечно, также не очень интересны нам с вами и «Товарные». А вот «Прямые» и «Косвенные» — то, что надо.

На этом неожиданно закончим первую главу. Потому что самое интересное ждет вас дальше. А пока подведем итог.


Итак, заповедь первая — «Посмотрите на свой рынок. Поймите общее состояние ситуации во всей экономике. Изучите смежные рынки и рынки поставщиков / потребителей. Сфокусируйтесь на ваших прямых и альтернативных конкурентах. Узнайте, что они делают в рекламе и поймите почему».

Автор этой статьи - Александр Белгороков, основатель и главный спикер «Belgorokov Business School». Автор и ведущий около 1000 тренингов за 9 лет работы консультантом и бизнес-тренером. Провёл тренинги в 78 городах России, является экспертом на международных семинарых по технологии продаж в Риге, Праге, Риме, Вильнюсе, Нью-Йорке, Париже, Гонконге, Алма-Ате.

28 февраля в Челябинске будет проходить бизнес-форум "Маркетинг и Продажи для первых лиц", спикером которого является Александр Белгороков.

 


СПЕЦИАЛЬНЫЙ БИЗНЕС-ФОРУМ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ КОМПАНИЙ 
УРАЛЬСКОГО ФЕДЕРАЛЬНОГО ОКРУГА И СИБИРИ

 Челябинск 28 февраля 2018 года

Маркетинг и Продажи для первых лиц

 

13.12.2017

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность оставлять комментарии.
СКОПИРОВАТЬ В БУФЕР