Стратегии Увеличения Продаж в Охранном Предприятии! [бизнес-система]

 

 

Изучив данную [бизнес-систему], вы узнаете более 50 способов увеличения прибыли в вашем охранном предприятии и сможете реально увеличить свои продажи!

 

Более того, я Вам даю 100% гарантию на то,

что если Ваши инвестиции в эту бизнес-систему в течение 3-х месяцев не окупятся минимум в 5-кратном размере,

то я верную Вам все Ваши деньги до единой копейки

 

Итак...

 

Если Вы постоянно озабочены тем

• Как поднять оборот охранного предприятия?
  
• Как привлечь больше клиентов?
  
• На чем еще в охранном предприятии можно заработать хорошие деньги?

Тогда для Вас у меня есть приятная новость...

 

Ваши проблемы решаются!

 

Но... сначала несколько отзывов

 

Отзывы

 

После того, как начался кризис, у нас сократилось количество клиентов почти на 50%. В результате пришлось уволить половину личного состава. Было тяжело не то, что идти дальше, думали просто о том, как бы нам выжить. Нужны были новые идеи, мысли. Мы пытались увидеть для себя, как нам сохранить клиентов, возможно, предложить им что-то новое. Не все складывалось гладко, не хватало знаний, возможно навыков, мы не знали в каком направлении нам двигаться и вообще как все это делать. Пока мы размышляли, что делать и как, тут случайно узнали о проводящемся семинаре. Толком ничего не знали, знали, что будет проводить Александр Биксандаев, причем каким-то странным образом, через интернет. Скажу честно, я сомневался в том, что будут хоть какие-то результаты. Но. Все-таки решил попробовать. Терять было уже нечего, тем более была гарантия на возврат денег в случае чего. Оказалось совсем все по-другому. Результатом я доволен. Я теперь стал смотреть на многие вещи совершенно с другой стороны. Теперь я читаю все рекламные объявления, даже когда еду в лифте, и вижу ошибки в написанных рекламных объявлениях. Хочу поделиться результатами. Мы создали наконец-то свой сайт, нашли новое направление для развития нового для себя бизнеса (все это в охране). Сделали несколько интересных и эффективных вещей для привлечения потенциальных клиентов. Мы взяли менеджера по продажам, которого у нас никогда не было, и сделали оригинальную систему касаний клиентов. Еще мы сделали вариант продающей визитки, как нас учили и которая очень хорошо себя зарекомендовала. В результате в период с мая месяца по октябрь мы увеличили количество клиентов почти в 4 раза! Спасибо, Александр, еще раз за семинар! С уважением, Директор ООО ЧОП «Крепость» г. Челябинск Евгений Геннадьевич Дюрягин http://krepost74.ru/

 

 

Семинар для меня стал новым стартом для будущего развития бизнеса. Впереди много работы и получения дальнейших знаний. Я понимаю что это только начало. Я намерен и в дальнейшем участвовать в семинарах. Много узнал новых терминов и формул. Желаю и другим не полагатся на свои силы, а стремится развивать свой бизнес в соответствии со временем. Всем удачи и спасибо Александру!!! С уважением, Александр Мартынов! ООО ЧОП "Патриот-Т", г. Томск

 

 

Семинар максимально доходчиво, развернуто доносит информацию, не утомляет, не перенасыщает фактическими данными. Особый плюс - обратная связь, соединение практики и теории, обсуждение жизненных ситуаций. Особенно понравилась информация об использовании продающего сайта и дополнительных инструментах в продажах. Как говорил великий Дарвин "Выживает не самый сильный, а самый восприимчивый к переменам". И семинар дал много полезного для того чтобы быть первыми среди конкурентов. Огромное СПАСИБО Александр! До Встречи! "ОА Шериф", г.Пермь

 

Так как решить проблемы обозначенные выше?

 

Возможно, вы удивитесь, если узнаете, что в спорте простое измерение результатов спортсмена может обеспечить 20% прироста эффективности.

Мало кто использует математику в продажах и мало кто отслеживает статистику. Ведь иногда простого замера основных показателей бывает достаточно, для того чтобы определить, в каком месте ваша реклама эффективна, а откуда ее вообще лучше убрать.

К примеру, если брать статистику, то в среднем из 100 коммерческих предложений, разосланных по почте, 1-3% сработает, из 500 e-mail писем хорошо будет, если купят 5, из 10 купивших клиентов, если им предложить, 3 купят что-нибудь еще, из 100 звонков 3-5 окажутся удачными и т.д.

Так вот для того, чтобы понять над какими бизнес процессами стоит поработать в первую очередь, я вам хочу привести «волшебную формулу продаж».

 

Волшебная формула продаж!

 

Vпродаж (объем продаж) = количество реальных клиентов * средняя сумма.

Количество реальных клиентов = Leads * К конверсии,

Где Leads - число потенциальных (обратившихся) клиентов
К конверсии - коэффициент конверсии (сколько из обратившихся потенциальных клиентов превращается в реальных)

Средняя сумма = S договора * N транзакций

Где S - средняя сумма договора
N транзакций - количество транзакций (количество заключенных этим клиентом договоров по одной услуге или количество договоров с одним клиентом по разным услугам)

Итого получаем

V продаж = Leads * К конверсии * S договора * N транзакций

Теперь все должно быть понятно, что процесс увеличения объемов продаж сводится к процессу повышения каждого из этих коэффициентов.

Вот об этом и будет речь в данной бизнес-системе...

Безусловно, работать необходимо над всеми коэффициентами.

Повышение коэффициента конверсии, например, с 5% до 6% приведет к увеличению объема продаж почти на 20%. А увеличение конверсии происходит путем грамотного закрытия продажи и не только.

Увеличение суммы договора – это наиболее волнующий вопрос. Отсюда и возник вопрос о демпинге. Хотя обратите внимание, снижение средней суммы договора на 20%, при увеличении коэффициента конверсии всего лишь на 1,25% оставляет ваш объем продаж на прежнем уровне.

А если вы сможете увеличить количество договоров с одного клиента  в два раза, например, заключить договор еще на один его объект или предложить дополнительную услугу на ту же сумму. То ваш объем продаж при снижении средней суммы договора на 20% и прежнем уровне конверсии, увеличится на 60%.

Чтобы лучше понять, как это происходит, давайте рассмотрим следующий пример:
Допустим, вы разместили объявление, о подключении квартир под охрану, в газете тиражом 100 000 экз. Данное объявление заметили 2000 чел. Из них 1000 человек заинтересовалось вашей услугой. То есть они вам позвонили, зашли на сайт, где скачали вашу бесплатность взамен на свой контакт, напросились на встречу (идеальный вариант) или просто каким-то образом сказали, что им данная тема интересна, то есть как мы с вами уже говорили «Подняли руку».
Из них 5% заключили с вашим предприятием договор. Средняя сумма договора 1000 руб. Договор этим клиентом заключается на один объект и на один вид услуги.
Получается:
Leads = 1000
К конверсии = 5%
S договора = 1000 руб.
N транзакций = 1
Итого объем продаж за месяц
V пр. = Leads * К кон. * S дог. * N тр. = 1000 * 0,05 * 1000 * 1 = 50 000 руб.

Далее, представим что вы, построив систему продаж, увеличили коэффициент конверсии из потенциальных клиентов в реальные до 6%. То есть К кон. = 6%

Тогда, V пр. = Leads * К кон. * S дог. * N тр. = 60 000 руб.

То есть, увеличив Ккон. всего на 1%, вы добились увеличения объема продаж на целых 20%!

А теперь, представьте, что:
- по вашему объявлению приходит уже не 1000 чел., а 2000 чел.
- коэффициент конверсии вы увеличили в 2 раза, то есть он стал 10%
- среднюю сумму договора вы подняли до 2000 руб.

- при этом каждый клиент привел к вам еще своего соседа, то есть N тр. = 2

Подсчитаем теперь объем продаж в месяц:
V пр. = Leads * К кон. * S дог. * N тр. = 2000 * 0,1 * 2000 * 2 = 800 000 руб.

То есть вы все коэффициенты увеличили всего лишь в два раза, при  этом объем продаж у вас вырос в 16 раз!!!

Как видите,весь процесс по увеличению продаж сводится к подтягиванию определенных коэффициентов

Кстати, эта же формула используется при работе с юридическими лицами: магазинами, банками, промышленными объектами, торговыми точками и т.д.

 

Что Вы узнаете, изучив бизнес-систему?

 

1. Главные коэффициенты, влияющие на увеличие объема продаж
   
2. Формула по увеличению прибыли в охранном предприятии
   
3. Способы увеличения маржи
   
4. Способы увеличения средней суммы договора
   
5. Маркетинг
6. Выстраивание цепочки frontend – backend - Премиум
7. Создание дешевого/бесплатного продукта (frontend) для генерации потенциальных клиентов (Leads Generation) в ЧОП
   
8. Налаживание системы конвертации потенциальных клиентов в покупателей (Leads Convertion) ЧОП
   
9. Создание лестницы своих услуг и продуктов по разным ценовым категориям
10. Налаживание постоянных касаний потенциальных клиентов
11. Реклама и продвижение frontend
12. Изготовление материалов по пониманию
13. Создание продающей рекламы
14. Создание продающего сайта, как инструмента привлечения и удержания клиентов
15. Direct marketing
16. Каталог продуктов и услуг
    
17. Получение рекомендаций (система стимулирования), отзывы.
18. Использование бонусов как инструмента повышения продаж
19. Формулы создания хороших предложений
20. Система подарков клиентам сразу после заключения договора на охрану
    
21. Правильная система скидок
22. Варианты оплаты услуг при заключении договора на охрану или установку охранной сигнализации
    
23. Работа с партнерами и с конкурентами
24. Система повторных продаж текущим клиентам
25. Гарантии

 

Кому данная бизнес-система будет наиболее полезна?

 

• Владельцам и руководителям охранных предприятий, занимающихся физической и пультовой охраной
• Руководителям и менеджерам отделов маркетинга и продаж, продающих услуги охранного предприятия
• Простым сотрудниками желающим хорошо представлять технологии увеличения продаж
• Тем, кто только задумывается об открытии своего охранного предприятия - эти знания Вам гарантированно помогут!

 

 

 

 

Что входит в бизнес-систему?

 

1. Основной блок семинара - 8 AudioCD (5 часов аудио)
2. Бонус № 1 - Книга Александра Биксандаева "Эффективное охранное предприятие. Для тех, кто охраняет и продает"
3. Бонус №2 - [Семинар в коробке] "Как привлечь и удержать клиентов в ЧОП!" система по созданию своей газеты или информационного вестника - 3 CD
4. Бонус №3 - [Семинар в коробке] "Как увеличить продажи услуг охраны в кризисе!" - 2 CD
5. Бонус №4 - Аудиосеминар "Создание продающей рекламы" - 1 CD
6. Бонус №5 - Аудиосеминар "Создание продающего сайта" - 2 CD
7. Бонус №6 - Аудиосеминар "12-ти недельный план увеличения продаж в охранном предприятии" 3 CD + пошаговый план в текстовом виде.
8. Бонус №7 - Сертификат на консалтинг "Критика веб-сайта"
9. Бонус №8 - Сертификат на консалтинг "Критика рекламного объявления или коммерческого предложения"
10. Компьютерная версия бизнес-системы, получить которую можно не дожидаясь пока дойдет посылка.

 

Безусловно, у Вас может возникнуть вопрос...

 

Как же мне решиться угрохать такую кучу денег на какую-то систему?

 

Один из важных факторов отличающих успешных людей от 95% среднестатистических в том, что они очень четко понимают разницу между затратами и инвестициями. Особенно это касается инвестиций в себя, развитие своих навыков, повышение своего уровня в какой-либо области.

Как мыслит обычный человек узнав про очередной  семинар, который может быть ему полезен, - нет, у меня сейчас на это нет денег, это слишком большие расходы.

Отличие мышления успешного человека в том, что он смотрит на подобные вещи именно как на инвестиции в себя - сегодня я вложил в свое образование 1000$, завтра мне это принесет 10 000$ отлично, берем!

Пока вы не научитесь видеть эту разницу - между расходами и инвестициями в себя - вы так и будете оставаться на своем прежнем уровне. Успешные люди учатся постоянно. И естественно вкладывают в это большие деньги, порой последние, отказывая себе во всем самом необходимом.

Я знаю примеры знакомых людей, которые тратили большие деньги на семинары и тренинги. Я знаю примеры компаний, которые тратили огромные деньги на проведение корпоративных семинаров и тренингов в своей компании. И самое интересное то, что они прекрасно понимали, что делали и нисколько не сомневались в том, что это правильное решение.

Все окружающие, естественно, крутили пальцем у виска, называя действия этих людей сумасшествием. Только вот через некоторое время эти люди “почему-то” “внезапно” и “случайно” поднимались на порядки выше всех окружающих по уровню дохода, свободного времени и социальной успешности.

За прошедшие 10 лет я лично проинвестировал около 500 000 руб. в свое образование - посетил и прослушал в аудио десятки курсов, семинаров и тренингов. Некоторые мои знакомые смеялись, когда я отправлялся на очередной семинар за несколько десятков тысяч рублей. Но я хорошо знаю разницу между затратами и инвестициями в себя.

А вы понимаете эту разницу?

С уважением, Александр Биксандаев

 

 

 

Прочтите небольшую притчу...

 

Какую жизнь Вы выбираете?

 

Когда Бог создал человека, то спросил его, кем он хочет быть. Человек был ещё молодым и неопытным и потому от такого вопроса несколько растерялся и сказал: “Я не знаю…” Тогда Бог взял человека за руку и повёл к морю. Подведя его к берегу, Бог показал ему на раковины, лежащие на дне морском, и сказал:

- Если хочешь, ты можешь выбрать себе жизнь раковины - будешь находиться на самом дне, среди миллионов таких же, как и ты, и едой твоей будет только то, что занесёт тебе течение.
День твой сегодняшний будет похож на вчерашний, и вся жизнь твоя пройдёт без риска и потрясений.
Ни победы, ни поражения не будут волновать тебя. Всё время ты будешь лежать на дне, лишь открывая и закрывая створки. И так с утра до вечера: открывать, закрывать, открывать, закрывать…

…Показав человеку жизнь раковины, Бог повёл человека в горы. И там, высоко в горах, указал ему на гнездо орла.

- Но если хочешь, ты можешь выбрать себе эту жизнь.
Ты сможешь парить так высоко, как захочешь, сможешь жить так, как захочешь, сможешь достигать самых высоких вершин, и на вершинах этих ты встретишь лишь немногих таких же, как и ты.
Ты сам будешь определять, куда и как тебе лететь, и ценой всему этому будет то, что ничто и никогда не достанется тебе просто так.
Ты можешь выбрать и эту жизнь, если захочешь…

И с тех пор появились на свете люди,которые выбрали для себя жизнь раковины… и немногие, которые выбрали для себя жизнь орла.

 

Стоимость бизнес-системы

 

	Версия "Электрон"	Версия "Полная"
Основной блок семинара (более 5 часов)	8 файлов mp3	8 CD+ CD архив файлов mp3
Бонус №1 - Книга "Эффективное охранное предприятие. Для тех, кто охраняет и продает"	-	Книга
Бонус №2 - [Семинар в коробке] "Как привлечь и удержать клиентов в ЧОП!"	9 файлов mp3 + pdf	3 CD + CD архив файлов mp3 + текст
Бонус №3 - [Семинар в коробке] "Как увеличить продажи услуг охраны в кризисе!"	2 файла mp3	CD архив mp3
Бонус №4 - Аудиосеминар "Создание продающей рекламы"	файл mp3	CD архив mp3
Бонус №5 - Аудиосеминар "Создание продающего сайта"	2 файла mp3	CD архив mp3
Бонус №6 - Аудиосеминар "12-недельный план увеличения продаж в ЧОП"+ пошаговый план в текстовом виде.	3 файла mp3 + pdf	3 CD + CD архив файлов mp3 + текст
Бонус №7 - Сертификат на консалтинг "Критика веб-сайта"	+	+
Бонус №8 - Сертификат на консалтинг "Критика рекламного объявления или коммерческого предложения"	+	+
Компьютерная версия	+	+
Способ доставки	Интернет	Посылка
Стоимость системы	14 900 руб. 10430 руб.	20 900 руб. 14630 руб.

 

Для того, чтобы получить бизнес-систему:

1. Нажмите на кнопку "ПОЛУЧИТЬ БИЗНЕС-СИСТЕМУ"
2. На "Странице заказа продукции" выбрать продукт, который вас интересует.
3. Нажать на кнопку "Купить" и положить выбранный товар в "корзину".
4. Далее в любом месте нажать на кнопку "Оформить заказ" и перейти к заполнению формы заказа.
5. Вам будет предложено несколько форм оплаты, в том числе и счет для оплаты по безналичному расчету.
 

Если у Вас возникнут вопросы по активации, оплате или доставке - просто напишите нам на mail@alt74.ru и мы обязательно Вам ответим. При оплате по безналичному расчету все финансовые документы Вам будут предоставлены.

 

 

Описание бонусов в бизнес-системе!

 

Бонус № 2 - Семинар в коробке

"Как привлечь и удержать клиентов в ЧОП!"

 

Что Вы узнаете прослушав данный семинар:

1. Что такой информационный вестник?
2. Как создать информационный вестник?
3. Как зарабатывать на самом вестнике?
4. Как набирать редактора и журналистов?
5. Как и где его верстать?
6. Где брать базу данных клиентов?
7. Где печатать, на что обращать внимание при выборе типографии?
8. Где находить информацию, брать статьи и новости?
9. Как уменьшить расходы на рассылку?

 

Бонус № 3 - Семинар в коробке

"Как увеличить продажи услуг охраны в кризисе!"

 

 

Что Вы узнаете, прослушав данный семинар:

1. Как заработать на качестве не теряя в цене?
2. Как создать очередь из клиентов?
3. Как быстро перехватить клиентов у конкурентов?
4. Как обойтись без «холодных» звонков?
5. Как заинтересовать потенциальных клиентов?
6. Как превратить «холодных» клиентов в «тепленьких»?

 

Бонус № 4 - Аудиосеминар

"Создание продающей рекламы"

Как создать объявление о ваших услугах, которое будет продавать?

Какие основные блоки должны быть в коммерческом предложении, чтобы оно сработало?

Что необходимо написать, чтобы клиент купил именно сегодня, именно у вас и именно за ту цену, которую вы предлагаете?

 

Бонус № 5 - Аудиосеминар

"Создание продающего сайта"

Как создать сайт, который будет продавать ваши услуги?

Чем отличается 90% сайтов, имеющихся у ваших конкурентов, о того сайта, который должен быть?

Что должно быть на сайте обязательно, чтобы он продавал?

Чего не должно быть ни в коем случае на сайте?

Чего не знают ваши конкуренты?

 

Бонус № 6 - Аудиосеминар

"Пошаговый 12-недельный план по увеличению продаж в Вашем охранном предприятии"

 

Подробный пошаговый план, который реально поднимет Ваши продажи!

Вам необходимо только четко следовать инструкциям!

 

Бонус № 7

Сертификат на консалтинг: "Критика веб-сайта"

Если вы решили наконец-таки сделать собственный сайт, то я могу изучить ваши материалы и дать вам конкретные рекомендации по улучшению.

Если у вас уже есть работающий сайт, то я расскажу вам как получить с него больше новых клиентов. Я готов гарантировать, что после применения моих рекомендаций, количество новых клиентов, которые приходят к вам через сайт вырастет как минимум на 50%.

Консультации я даю по телефону или по скайпу. Одна консультация займет 30 минут моего и вашего времени. Возможна отправка ссылки на ваш сайт на электронную почту mai@alt74.ru с последующим получением рекомендаций в виде записанного аудиофайла в формате mp3.

 

Бонус № 8

Сертификат на консалтинг: "Критика рекламного объявления или коммерческого предложения"

 

Если вы решили вложить деньги на рекламу в газете, создание брошюры, изготовление буклета, визитки, написать коммерческое предложение, то я могу изучить ваши материалы и дать вам конкретные рекомендации по их улучшению.

Если вы уже где-то размещаете или расклеиваете рекламу, то я гарантирую вам увеличение отклика как минимум на 50%, без изменения размера рекламного модуля или коммерческого предложения.

Я не буду грузить вас теориями, а скажу что, где и как надо поменять или подправить для резкого увеличения отклика.

Такие консультации я даю по телефону или по скайпу. Одна консультация займет 30 минут моего и вашего времени. Возможна отправка ваших материалов на электронную почту mail@alt74.ru с последующим получением рекомендаций в виде записанного аудиофайла в формате mp3.

 

 

100% гарантия результата

 

Я абсолютно уверен в том, что стратегии и фишки, которые Вы получите в данной бизнес-системе работают весьма и весьма эффективно!

Я гарантирую, что после изучения материалов системы и внедрения всех техник, о которых Вы узнаете

Вы в течение 3 месяцев окупите свои инвестиции в данную бизнес-систему, как минимум в 5 раз!

И это не предел!!!

 

Если этого не произойдет, я требую, чтобы Вы сообщили мне об этом, чтобы мы вернули Вам все Ваши деньги до единой копейки.

В конце концов, мы не дали Вам тех результатов, которые обещали, мы не заслуживаем Ваших денег!

Более того, в качестве моральной компенсации, все бонусные материалы Вы сможете оставить себе. Что это означает? Это означает, что Вы в любом случае останетесь в Выигрыше!

 

С уважением,
Александр Биксандаев

 

P.S. Помните, что на бизнес-систему дается гарантия 100%-ного возврата денег в случае любой Вашей неудовлетворенности. Либо Вы увеличиваете свою прибыль, либо забираете свои деньги назад! В любом случае, вы ничего не теряете :)

P.S.S. Если Вы приобретаете бизнес-систему прямо сейчас, то получаете все объявленные и необъявленные бонусы. 

 

 

Данный интерент-семинар проводился совместно с учебными центрами. Для них рабочее название семинара было "Как увеличить продажи образовательных услуг".

Поэтому напоследок...

 

Несколько отзывов от руководителей учебных центров

 

Добрый день, Александр! С большой радостью и уважением пишу отзыв о прослушанном интернет-семинаре. Большое спасибо!!! Большое спасибо за что? Загибайте пальцы на обеих руках;) 1. Спасибо за открытия. Открытия в сфере ведения бизнеса: с чего, оказывается, нужно начинать и куда, оказывается, нужно двигаться.  Открытия в самом сердце наших услуг и предложений. На вашем семинаре получен новый взгляд на всё то, чем мы занимаемся уже давно, но даже и не предполагали, что здесь такой кладезь и для самореализации, и для получения в ответ прибыли. 2. Спасибо за систему. Грош цена была бы нашим знаниям, если бы Вы преподнесли их в другой форме! Принцип системности подачи знаний работает хоть в обучении детей, хоть взрослых! 3. Спасибо за  сопровождение, Возможность задать вопросы после семинара, обсудить текущую ситуацию, после внедрения новых знаний – это то, чем отличается ваш, Александр, семинар от других предложений. 4. Спасибо за указание возможных ошибок.  Всегда найдутся обстоятельства, о которых лучше знать заранее. Ваши подсказки – большая ценность. 5. Спасибо за призывы к действиям. Ваши слова «Делать, делать и ещё раз делать!» распечатаны и висят на видном месте, Очень помогают. 6. Спасибо за личный пример. Гораздо приятнее и эффективнее добиваться успеха, следуя за успешным Учителем, вдохновляясь иллюстрациями его пути. 7. Спасибо за пинки :) Так уж устроен человек, видимо :) 8. Спасибо за веру в себя!!! Мы всё, оказывается, можем сами!!! Шаламова Екатерина, директор ООО Центр развития детей «Умничка»

 

«Математика, оказывается, сильно упрощает жизнь, если формулой попробовать измерить успех»! Семинар «Как увеличить продажи образовательных услуг» произвел в моем сознании революционные перемены. Александру удалось в этом семинаре «проверить алгеброй гармонию», то есть он объяснил, как можно достичь успеха, применяя математические формулы. Как руководитель предприятия, отмечаю простоту, универсальность и эффективность подхода. С сожалением вспоминаю последние 2 года работы наугад, «методом тыка». Попадать «в точку» удавалось редко. Применив формулы для анализа своей прошлой деятельности, понял, как много было упущено. Много, но не всё. Последние две недели строю свою работу  по плану, предложенному Александром. Если просто не лениться и выполнять все пункты, результат будет обязательно. Как результат, я уже написал книгу и договорился о встрече-семинаре с потенциальными клиентами из моей целевой аудитории. Спасибо Александру еще и за то, что он дал гораздо больше, чем обещал! Михаил Рулев, Кандидат педагогических наук, Руководитель авторского курса «Личная безопасность ребенка». Мой девиз: «Ребенок может и должен стать уверенным и осторожным!» (http://filimon11.ru). Автор книги «Безопасность вашего ребенка. Уверенность, осторожность, самооборона» (под псевдонимом Филимонов Михаил).