Вход для пользователей

Логин
Пароль

Отзывы о книге Александра Биксандаева "Эффективное охранное предприятие. Для тех, кто охраняет и продает"

1. Первое, что понравилось, это то ощущение что автор сам, пройдя весь этот путь становления, размышлял на собственном опыте проб и ошибок. Это всегда вызывает уважение и ценится.

2. Главная мысль первой части учебника – что надо постоянно учиться, повышать свой кругозор и именно это является наиболее нужным в деле развития любого бизнеса, так как остановка, самоуспокоение приводит к застою, потере клиентов, развалу бизнеса.

3. Так получилось, что мне довелось объехать много предприятий (ЧОПов) в Москве и Московской области, и я наблюдал, как все, в той или иной степени, наступают на одни и те же грабли или «открывают по-новому Америку».

Часто, директора не знают даже элементарных вопросов по организации охранного предприятия, где взять регламентирующие документы, инструкции, какие бывают договора. Вопрос о том, какие услуги они собираются оказывать, приводил в замешательство и с пафосом отвечали - охранять! Не все конечно, но тем немее.

Вопрос организации продаж, маркетинга, как способа продвижения услуг, ценообразование – это в лучшем случае откладывалось на потом.

Основная стратегия – найти нужные связи, взять под охрану хорошие (в смысле стоимости контракта) объекты и спокойно почивать на этом. Тем не менее, до сих пор, все охранные предприятия, проходят, как правило, один и тот же путь трудного начала.

4. Нужны ли майоры на рынке? Да нужны и Вы совершенно справедливо отметили их позитивную роль по втягиванию в рынок НСБ еще не «охваченных» клиентов.

5. На мой взгляд, сейчас в охранном бизнесе, идет процесс, в результате которого накопилось очень много скрытых (не явных) изменений, есть ощущение, что нас ждет сильное изменение качества (переход количества в качество). Результатом, я думаю, будет сильное сокращение количества охранных предприятий, повышение качества услуг, принятие отраслевых стандартов и внедрение новых технологий безопасности.

6. Тарифная система, навязанная сверху, конечно – полный бред, и даже если прикажут – работать она не будет. Сейчас едет сильное снижение цен.

Самое интересное, я пока не встречал ни в одном предприятии более менее обоснованного расчета цен на пультовую охрану, каких – то потуг на расчет загрузки одного экипажа (по физической охране расчет контракта проще, но там выживают за счет охранников и ухода от уплаты большей части налогов, так как ни один клиент, сегодня не согласится,  платить столько сколько это стоит на самом деле).

На мой взгляд, снижение цен – это благо для сегодняшней охраны,  так как это заставит все-таки считать, анализировать и наконец-то выходить на рынок с качественной услугой, но по более высокой цене. Кроме того,  искать клиента, для которого цена – качество – это не пустой звук.

7. Общее мнение обывателей, что охрана – это очень плохо. Причем сколько не меняй охранных предприятий, качество сильно не меняется. Очевидно, что одной рекламой тут не возьмешь, клиента надо ВЗРАЩИВАТЬ, с ним надо как с ребенком работать. И именно здесь играет огромную роль работы с клиентом в части оказания ему дополнительных услуг. Именно за этим, на мой взгляд, и будущее.

Клиенту уже давно не интересно получать только посты охраны, например, но о том, что охранное предприятие может больше, клиент, как правило, не знает! Это не в стратегии развития предприятия (а часто и самой стратегии не существует), отдел продаж (отдел развития) об этом и не думает.

На совещаниях стоит только один вопрос: «где новые клиенты?» Вопрос расчета бюджета на рекламу, приобретение технологий по анализу клиентской базы и взаимоотношений, например СРМ, вообще не рассматриваются.

Руководитель (Хозяин), с трудом освоив, в лучшем случае, поисковую систему Яндекс и e-mail, даже не хочет разбираться, что это такое. И все скатывается либо на холодные звонки, либо некоторую рекламу как у тех-то или тех-то.

8. Один из очень важных моментов по развитию предприятия (частью которого является привлечение новых клиентов и удержание старых) – является общий настрой предприятия, отношение к кадрам, мотивации и т.п.

В свое время, работая в одном охранном предприятии коммерческим директором,  мы разработали простенькую стратегию, в которой описали, кем мы хотим быть и как должен выглядеть наш охранник.

Каково же было мое изумление, когда примерно через год, проходя мимо наших охранников, я вдруг поймал себя на мысли, что вот он, тот самый охранник, которого мы описали в стратегии!

9. Вы правы говоря о том, что надо иметь Уникальное торговое предложение, и многие об этом знают (во всяком случае, слышали). Но в охране чаще УТП – это демпинг!

Мало кто развивает дополнительные услуги, хотя это достаточно просто (при желании!). Например, к пультовой услуге охранной сигнализации добавим услугу SMS – сообщений о постановке - снятии с охраны на пульте. Т.е клиент получает информацию о том, что кто-то, даже зная пароль, вошел  в дом, пришел на работу в неурочное время и т.п.

Интересно то, что зная это – я не могу внедрить подобную услугу у себя в компании, потому что никому это не надо. Да, все соглашаются со мной, кивают головой, но ведь это требует дополнительных усилий со стороны технического подразделения, организации работы оперативных дежурных, контроля качества выполняемых и все дружно спускается на тормоза. Проблема мотивации порой гораздо сильнее, чем любые даже революционные технологические решения.

10. Рассматривая продажи как важную часть успеха предприятия, я не могу не говорить о предприятии как о едином, целом живом организме. С учетом того, что всю основную работу производят люди, организация работы, мотивация на успех, моральных дух коллектива – все это составляющие успеха предприятия. И при отсутствии, этих составляющих, развитие идет очень медленно (если вообще идет).

Деньги, потраченные на рекламу, на привлечение новых клиентов – «вылетают в трубу», при не возможности дозвониться, при грубом ответе оперативного дежурного, при не своевременном сообщении  о входящем звонке, при равнодушном общении с клиентом. Я давно практикую оценку охранного предприятия по первому впечатлению (от звонка, от внешнего вида, от того, чем занимается на посту охранник) и ни разу не ошибся. Дальнейшее знакомство только подтверждало первоначальное впечатление.

11. Двух шаговые продажи. Очень интересно и, на мой взгляд, правильно. Но эта модель не работает при отсутствии стратегии продаж как таковой, стратегии развития предприятия. Ведь если мы готовим frontend , то должны рассчитывать на длительный период времени реализации и соответственно, рассчитывать, как и когда, на чем мы будем зарабатывать backend. И это тоже должен быть длительный процесс.

12. «Но самое главное приходит осознание того, что твое предприятие НА ФИГ никому не нужно, кроме тебя!!!» - в самую точку. На данный момент я не хозяин и возглавляю Департамент!! развития в лице самого себя.

Как я здесь оказался и почему я здесь до сих пор – отдельная тема. В нашей компании главенствует командно-административный стиль управления. Все мои инициативы, были сведены к тому, чтобы новым, боле изощренным образом штрафовать работников.

Например, я разработал систему мотивации для охранников, при которой без вложения дополнительных средств, можно поощрять (материально!) лучших  и наказывать провинившихся. Система была хорошо уравновешена поощрением-наказанием. Осталось только наказание. Результат - большая текучка кадров, нервная обстановка, срывы охранников, апатия руководителей, пьянство и т.п. Хозяин сам бегает «крутится», повышает требования и т.п.

В итоге возвращаемся к тому, с чего начинается абзац.

13. «Почему от Вас уходят клиенты?» Легко подписываюсь под первыми 5-ти пунктами. Там, где я включаю свое личное, там со мной контакты продолжаются долгое время, но не всегда его хочется включать, тем более, когда за тобой стоит безразличие и равнодушие, если не хуже, а это подрыв уже моих личных обязательств и авторитета.

«А вопрос ПРОДАЖИ это всегда вопрос ДОВЕРИЯ!» - согласен на все сто. Особенно то, что продавать удобнее всего, имея рекомендации или методом рекомендаций.

Мартюшев Валерий Алексеевич

 

 

Ваша книга была прочитана мной "от корки до корки". Нашел в ней очень много интересного и полезного, некоторые из мероприятий уже начал внедрять у себя.

И, если честно, то эта книга и другие Ваши статьи во многом поменяли мое мировозрение на тему работы с клиентами, дали ряд дельных технологий и просто советов.

Очень благодарен Вам за этот Ваш опыт и то, что Вы делитесь им!

С уважением,
Трофименко Лев Александрович

 

Здравствуйте Александр!

Прочитал Вашу книгу, я просто в восторге от той информации которую Вы излагаете в ней. Я в охранном бизнесе с 2004 года (как владелец), начинал с простого охранника, работал по найму вместе с братом, постепенно выросли до руководителей ЧОП. Но предприятие в котором мы работали в плане продаж с места не трогалось, с хозяином фирмы у нас были разногласия и в тот момент у меня появилась идея создать свой ЧОП.

Когда начали работать самостоятельно у нас был опыт по привлечению Клиентов и дело резко пошло в гору. В данный момент я чувствую что знаний не хватает. Буду очень рад получать от Вас знания в любой форме, особенно присутствовать на семинарах.

С уважением,
Александр Мартынов

27.05.2009

Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы иметь возможность оставлять комментарии.
СКОПИРОВАТЬ В БУФЕР